第六集:汽车售后市场的新机遇

乔Sparacino, Stifel汽车后市场投资银行业务董事总经理, 分享他对这个行业的看法. 从合并和供应链中断到引入以高级驾驶辅助系统(ADAS)为重点的新市场, Joe和Ryan揭示了投资银行家和主要利益相关者注意到的趋势.

瑞安Mandell: 欢迎大家回到米切尔碰撞播客. 我是主持人瑞恩·曼德尔，今天我们非常幸运地邀请到一位嘉宾，乔·斯帕拉西诺. 他是Stifel汽车后市场投资银行业务的总经理，我认识他好几年了. 在这个行业做了很多. 所以我认为他今天有一些很好的见解可以和我们大家分享. 早上好，乔. 你好吗??

乔·Sparacino: 我很好，瑞恩. 非常感谢你们邀请我.

瑞安Mandell: 非常感谢您与我们分享您的时间以及您的知识和见解. 在我们切入正题之前，先说几句, 你为什么不给大家介绍一下你的背景以及你在这个行业所做的一些事情以及你最近的关注点呢.

乔·Sparacino: 是的. 很高兴这样做. 正如我的标题所暗示的那样, 我是Stifel的董事总经理，领导我们投资银行集团的汽车售后市场业务. 投资银行业务对不同的人有不同的含义, 但我主要关注并购咨询，以及通过首次公开募股(ipo)让公司上市，或通过债务对公司进行资本重组, 通过筹集债务. 所以在商业融资和客户咨询方面, 正如你所提到的, 我已经在汽车行业工作了20多年. 这又回到了一些运营公司. 但我真正专注于投资银行业务已经有15年了, 两年前把我的团队带到了斯蒂菲尔. 就像你说的, 我很幸运能与许多伟大的公司合作, 有很多不同的细分市场, 从发烧友到轮胎修理，到快速润滑，到碰撞，再到洗车. 然后是垂直的供应链, 你知道, 在市场的一些商用车领域也是如此.

瑞安Mandell: 优秀的. 所以对于那些不太熟悉汽车售后市场的人来说, 您能否就汽车售后市场中其他类型的业务给出一个快速的定义.

乔·Sparacino: 是的, 这是一个很好的问题，因为我确实认为汽车售后市场对不同的人有不同的含义. 对我来说，它总是意味着发生在车辆上的任何事情，而不是它的原始生产. 因此，这可以从在经销商周围改装车辆或经销商服务自己开始，一直到在其生命周期结束时抢救车辆. 所以在维修期间车辆发生的任何事情, 维护, 洗车或碰撞修理, 任何类似的东西, 还有市场的发烧友，在这个国家有很多汽车发烧友, 很多人都不明白，他们活着就是为了玩弄自己的激情, 去比赛, 让它个性化, 把它带离公路, 修复一辆旧车. 这部分市场规模很大，而且还在不断增长. 而且，我认为这也推动了汽车售后市场的发展

瑞安Mandell: 碰撞也将落入汽车售后市场, 因为这是发生在汽车上的事情不是最初制造过程的一部分.

乔·Sparacino: 百分百碰撞. 你知道，我倾向于把碰撞作为一个单独的细分市场. 快速润滑油，轮胎，刹车，其他维修服务，是另一个部分. 然后, 你知道, 从服务的角度来看, 我也会把洗车业务单独划分出来. 然后，你对汽车所做的其他事情都是由发烧友自行决定的. 再一次，我想到，你知道，一个不同的部分.

瑞安Mandell: 伟大的. 我们现在听到很多关于经济上发生的事情，比如通货膨胀. 我们看到供应链正在面临挑战. 那么你如何看待这些因素对汽车售后市场的影响呢?

乔·Sparacino: 供应链的中断正在影响美国所有地区的所有规模的公司.S. 国内生产总值. 所以售后市场, 特别是, 很多零件都是从亚洲各国采购的. 因此, 在疫情期间发生的所有这些中断，肯定会导致美国现在几乎所有东西的价格上涨. 全球芯片短缺仍在持续, 是什么推高了二手车价格——这是导致经济高通胀的关键催化剂之一. 这在市场的各个领域都产生了连锁反应.

瑞安Mandell: 谈论碰撞部件和替换部件, 我们看到很多数据显示，在不同的零件类别方面，出现了跨频谱的中断, 交货时间延长了，获得零件的时间也长了很多. 售后市场的经营方式是否有什么内在的东西使他们处于更好的位置，以利用正在发生的一些破坏? 或者他们现在和其他人在同一条船上?

乔·Sparacino: 两者都有一点. 我认为市场上的很多坠毁部件都来自台湾这样的地方, 他们喜欢中国, 它也是一个巨大的进口市场，并且在大流行的早期经历了制造业基地的中断. 你知道，在过去的两年里，我们的运费几乎涨了三倍. 我们已经看到了硬纸板的价格或成本，作为一个例子，仅仅是获得零件包装就会飙升. 因此，如果在18年和19年实施的关税中加上关税，就会在投入方面面临非常严重的成本上升环境. 因此，售后市场处于一个有趣的位置，因为有一些在岸的机会. 我们看到，许多公司都在推动更多的国内或北美供应，作为备选方案，这只是次要来源的关键举措. 我们也看到了再制造和回收零件的大量增长，因为这些零件都在这里. 它们是一种非常环保的替代品，它们的可用性和二手车不断上涨的成本使它们在许多情况下成为OEM零件或售后市场零件的绝佳替代品.

瑞安Mandell: 我认为这很有趣. 你提出了另一种绿色的溪流. 当你与客户和其他可能在这个领域投资的公司合作时，这是什么, 这种环境管理对他们的前瞻性战略有多重要? 这是这些公司目前非常关注的问题吗?

乔·Sparacino: 确实如此，在过去的两三年里发生了很多. 环境、社会和治理(环境, 社会和治理)主题一直是几乎每次讨论的前沿. 在交易过程中，我们从不同的私募股权基金那里寻找政策，看看它如何与ESG主题相适应. 我们经常以支持这些主题的方式来定位我们的客户, 再一次。, 当你看看资本的来源, 成为一家私募股权公司，然后成为一家私人公司. 这是一个循环. 它来自养老基金. 它来自禀赋. 它来自推动我们行业发展的亚博真人官方版APP. 所有这些钱都以不同的方式相互关联和循环利用. 但是，从ESG的角度来看，这些资金的投资方式受到了公众的广泛关注.

瑞安Mandell: 说到私募股权对于那些可能听过或者对这个行业的金融方面不太了解的人来说, 谈谈私募股权在汽车售后市场投资中所扮演的角色. 私募股权公司投资的目标是什么, 说, 一个碰撞公司或零件公司或其他什么公司?

乔·Sparacino: 确定. 因此，私募股权公司对其投资者来说扮演着相当重要的角色. 它们通常被称为另类投资. 所以大亚博真人官方版APP，捐赠基金，养老基金会分配一部分资金投资到这个资产类别. 在很多情况下，私募股权公司希望用这笔钱做的是杠杆收购, 碰撞行业中最常见的交易类型是什么. 杠杆收购对于那些具有可预测性和稳定性的企业来说非常好, 汽车售后市场有哪些. 你可以看到道路上车辆数量增加的趋势, 有很多一致性, 至少在大流行开始之前，在帕洛阿尔托研究中心驾驶的英里数和一辆老化的汽车, 由于新车短缺，这在大流行期间加速了. 所以在很长一段时间里，所有这些因素支撑着这个行业，使它成为一个不错的, 稳定的投资场所. 除此之外，他们寻找的是增长的机会. 碰撞的增长很大程度上得益于规模效益, 通过整合, 以及改善运营和投资的好处, 这些通常是夫妻店经营者难以独立完成的. 所以在过去的二十年里，在MSO领域发生的土地掠夺实际上就是围绕着这个主题.

瑞安Mandell: 是的，真的很有趣. 我想很多人，当他们想到汽车行业时，他们首先想到的是原始设备制造商. 我遇到的很多人都有这样的观点，即碰撞行业将在未来几年放缓. 你知道，人们不会开车那么多，人们也不会拥有汽车. 将会出现共享出行. 我个人的看法正好相反. 你知道, 我看到路上有更多的车, 实际上，更多的个人车辆拥有量——尤其是在疫情爆发后，因为人们不再从事办公室工作，更需要拥有车辆. 你是否看到了类似的情况，或者介于两者之间? 你对未来的移动出行有什么看法?

乔·Sparacino: 是啊，我想我赞同你的观点. 我非常看好个人拥有汽车的前景. 今天早上我读到一些东西，说纽约市的登记人数在疫情期间大幅上升，因为本来不需要汽车的人突然想要那辆车, 想要自由行动，不用乘坐公共交通工具. 我认为这将会持续一段时间. 我认为我们正在看到千禧一代开始拥有汽车, 就像房屋所有权一样. 我认为在学生贷款和其他事情上有更多的障碍, 你知道, 我想对所有需要解决的问题都更有系统性. 但我认为人们想拥有一辆交通工具. 这是他们个性的延伸. 这是一个存放东西的地方. 它是方便的. 这是一种负担得起的便利. 再说一遍，这是我们生活的一部分. 为了快速解开这个问题, 我认为, 尤其是在城市深处的环境之外——在那里，优步或共享出行可能更适合人们的选择——我真的看到了吗, 你知道, 在很长一段时间内，你将拥有汽车所有权, 你会有像他们的父母和祖父母一样热爱它的人. 而且，你知道，这是一个光明的未来.

瑞安Mandell: 是的，我同意这一点. 这就是我对碰撞行业的看法. 碰撞行业将有一个相当可持续的未来，并支持所有这些车辆, 你知道, 特别是当我们看到里程增长已经超过大流行前的水平时. 我们看到碰撞频率基本上也回到了大流行前的水平. 所以当你看到碰撞行业, 在过去的20年里，你看到了这种大规模的整合以及这些大型企业的崛起. 你们看到了吗?? 你认为这些大型集团内部还会有进一步的整合吗? 或者你是否看到了来自过去几年发展起来的小型mso的竞争?

乔·Sparacino: 是的. 我完全同意你的观点，碰撞行业在可预见的未来处于一个非常好的位置. 你知道, 我们一直在谈论的更大的威胁是避碰技术, 是什么让汽车维修变得更加复杂让你的修理店需要更多的投资让你有能力诊断和重新校准碰撞前后的车辆. 所以我认为非常, 你知道, 整合将继续，这可能意味着, 你知道, 类似于Caliber和ABRA合并的未来交易, 四大巨头中有两家正在整合一切, 聚在一起. 我们已经看到了第二波浪潮. 我们看到在第二梯队的投资只基于规模, 第二级碰撞mso，如Joe Hudson的《亚博真人官方版APP》或《亚博真人官方版APP下载》. 然后，另一组有S&P投资. 在这之上, 你会看到很多私人业主加入购买网络或特许经营集团. 一次又一次, 每个人都希望有个伴侣, 有办法处理这种日益增加的车辆复杂性吗, 有办法通过DRP或自我管理的DRP计划为亚博真人官方版APP服务吗. 这些都需要投资. 我认为这预示着行业的持续整合.

瑞安Mandell: 你提到了这些防撞系统的发展，这种ADAS技术. 我同意我们在数据中看到的这一点，它确实使修复变得更加复杂. 要完成这些车辆的维修，需要更多的技术能力. 你基本上是对每一辆经过商店的车进行诊断. 我们也看到了校准需求的增长. 所以当我想到ADAS时我想到它在汽车售后市场的总体规划中所处的位置, 我认为这是一个真正的机会，为售后市场一般, 不仅仅是从碰撞的角度, 但是从供应商和供应商的角度来服务这些组件. 公司正在采取什么样的策略来应对ADAS的日益普及? 我们是否看到零部件公司正在开发能够提供OEM零部件替代品的技术? 或者公司是如何处理这个问题的?

乔·Sparacino: 首先从行业开始, 正确的, 争取在各个州和联邦一级的维修法律的权利，以确保售后市场可以获得所有的各种数据，车辆正在生产. 我的意思是，汽车已经变成了一台产生大量数据的大型计算机. 但是要理解它背后的代码，从电脑上读取这些代码，然后确保你能把它放回原来的样子. 我们看到新的商业模式出现了. 正确的? Repairify是一个更好的例子，有人试图提供售后亚博真人官方版APP，所有这一切, 包括OEM和售后的故障代码. 他们的竞争对手也在做同样的事情. 当你进入零件部分的时候, 对于刚接触售后市场的公司来说这是一种新的能力, 你知道, 你需要软件工程师，你需要更深入的技术基础，才能真正弄清楚如何以安全的方式将售后亚博真人官方版APP付诸实施. 我的意思是，如果没有深厚的专业知识，这些事情是不可能做到的. 但关键是我们看到了大量的投资. 它正在创造新的商业模式. 正如你所说，我认为这对整个行业来说是一个机遇.

瑞安Mandell: 我认为是这样. 我认为我们看到了所有这些不同的商业模式和技术, 我认为我们正在看到人工智能在汽车售后市场和整个汽车行业的许多不同方面发挥作用. 天哪，我是说，十年前我们可能认为我们的声音听起来像科幻小说. 但, 我认为制造商正在考虑在他们的汽车上使用人工智能，因为他们如何预测不同的情况，以避免所有不同的安全系统所涉及的碰撞. 你认为人工智能会在哪些领域进入行业? 我认为很多时候，从我们的角度来看，我们认为人工智能是自动化评估的驱动因素. 这是米切尔关注的重点也是我们关注的重点. 那么人工智能还有哪些其他的应用对我们这个行业的人来说可能不那么明显?

乔·Sparacino: 是的. 我想说的是，米切尔和整个碰撞行业都是人工智能的早期采用者和推动者, 正如你所提到的，这将大大节省生产力. 它也有潜在的准确性优势. 但我们看到人工智能正在渗透到许多不同的领域, 你知道, 零件匹配和订购系统以及从VIN中识别出实际需要的零件. 我们在我们的一个电子商务客户的搜索引擎中看到了它, 这是一种人工智能，当你输入你正在寻找的部件的内容时，人工智能会随着时间的推移不断学习如何快速地引导你找到你需要的确切部件或套件，这可能会更好地解决整个项目. 所以，你知道，我们在那些应用中看到了它. 所以总的来说, 人工智能将提供更高的准确性, 更好的服务，最终可能会在幕后减少很多一般的运营成本，这样你就不需要人为更多的机械操作了.

瑞安Mandell: 确定. 我认为这是允许的, 你知道, 为你的组织工作的人, 这让他们有能力花更多的时间为企业增值，而不是做那些枯燥乏味的死记硬背的任务.

乔·Sparacino: 完全正确.

瑞安Mandell: 所以考虑一下，你知道的，从这里开始收尾. 我喜欢告诉人们，这是一种追随金钱的场景. 你认为哪里的投资活动正在升温? Stifel现在在行业的各个领域看到了更多的这种兴趣?

乔·Sparacino: 是的. 所以对碰撞观众来说不太相关，但我们在洗车行业看到了大量的活动. 以及它的关联, 我认为, 大多数最有吸引力的公司背后都有订阅模式，你认为这是一个很好的经常性收入模式吗. 你看到越来越复杂的汽车需要更多的保养和维护, 更多的洗. 如果你想让这些传感器探测到你周围的东西，你就需要保持它们的清洁. 所以我认为还有更大的用例. I mean, my vehicle, told me the other day: go get this washed; your sensor is off. 所以我明白了, 你知道, 在这方面它和碰撞有什么关系, 但这种快速洗涤模式无疑正在兴起. 我认为投资者也喜欢这样一个事实，不管你是电动汽车还是内燃机，或者汽车是自动驾驶的, 还是要洗一洗. 你可以把它放在传送带系统上，让它从另一边干净地出来. 所以这是一个很大的投资领域，它说明了投资者对电动汽车与内燃机的担忧，以及它们将如何发挥作用. ADAS意味着什么?它将如何发挥作用? 这些都是我们在每笔交易中都会遇到的问题. 这对更广泛的碰撞意味着什么, 我确实看到很多投资者的活动在继续碰撞. 我认为那些了解这个行业的人都明白，直到整个系统建立起来，所有的车辆都能相互通信，并与周围的基础设施通信, 你不可能完全避免崩溃. 随着越来越多的人分心驾驶，我认为路上的人会越来越多. 通勤交通, 至少我住的地方似乎又回到了悲惨的状态，从路上的汽车数量和上班的时间来看. 因为我认为人们想要拥有私人交通工具，而不是公共交通工具，这将在一段时间内成为一个因素. 所以我整体看好这个行业. 我认为各个领域的整合还会继续. 你知道, 我们看到了一些交易和回收部分，一些平台正在建立起来，以整合回收场. 我们已经在分销方面看到了这一点. 我们在供应和分销方面都看到了零部件和化学品. 显然我们都在MSO方面看到过. 因此，我认为整合仍在继续. 我看到人们在追逐这些趋势, 哪一个是规模效益有意义的长期故事.

瑞安Mandell: 是啊，听起来好像发生了很多事. 你知道，你谈到了一些更分散的行业的整合，比如回收. 这对行业中的其他参与者来说是非常有益的. 因此，如果你依赖那些以前非常分散，组织不善的公司，现在开始现代化，你看到了整合, 我想这会带来更好的服务, 更好的体验贯穿整个售后市场和整个汽车行业.

乔·Sparacino: 我认为你完全正确. 任何时候，任何东西都变得更加专业化，它会让周围的一切变得更好. 它迫使竞争对手升级，做得更好，最终为最终消费者或最终用户带来更好的结果.

瑞安Mandell: 绝对. 乔，我只想说非常感谢你今天早上抽出时间来. 我非常感谢你与我们分享你的渊博知识. 我觉得这里有很多外卖. 对我来说，与你交谈，了解和了解更多行业动态总是很有趣的. 乔，非常感谢你. 我真的很感激你.

乔·Sparacino: 我也一样. 和你谈话总是很愉快，瑞安，我很感谢你让我上你的播客. 祝你一切顺利.